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【貸前實操】借你一雙“火眼金睛”,教你輕松掌握信貸客戶軟信息!
發布時間:2016/3/11 18:40:00  來源:未知  點擊量:3897

   貸前調查是防范貸款風險的第一道關口,在貸款調查中要注重實地調查與軟信息分析,找準調查重點并掌握調查技巧成為提高信貸服務效率、控制信貸風險的基礎。鑒于此,國培機構小編結合《小額貸款公司知識百問》中相關內容和網絡有關內容進行整理,在此探索小額貸款貸前調查要點及技巧。

  小額貸款業務流程中,軟信息的獲取主要依靠信貸管理人員的“問”、“聽”、“看”。“問”“聽”通常是結合在一起的,主要通過信貸管理人員與客戶及其商業伙伴、鄰居、親戚等第三方的交談來進行,通過不同渠道收集的軟信息相互比較、驗證,能夠較為全面、準確地反映客戶的家庭狀況、收入來源、經營能力、品德等基本信息。“看”主要通過信貸管理人員對客戶企業的賬目、銀行流水、票據、收據、合同等的查閱,獲取財務狀況、經營狀況等“硬信息”,在進行貸前調查對客戶經營場所的觀察,進一步對“硬信息”加以驗證。

  “軟信息”主要包括基本信息和經營信息兩個方面

  1客戶基本信息

  主要對客戶身份方面的信息進行調查,具體包括客戶年齡、教育水平、婚姻狀況、性格狀況、是否為本地人、他人對客戶的評價、有無不良信用記錄及犯罪記錄等等方面。具體包括:

  ①客戶年齡狀況

  通常情況下,客戶的年齡與客戶的社會經驗、工作經驗是成正比的,而客戶的經驗豐富對客戶的經營能力產生幫助,從事體力勞動的要注意身體狀況。通常客戶的年齡與客戶的精力、健康程度成反比的。

  ②客戶的教育水平

  理論上,客戶的教育水平高,對自己的社會定位較高,更為重視自己的信譽,也理解在整個社會征信體制中個人信譽的重要性,因此客戶的還款意愿要好一些。

  ③客戶的婚姻狀況

  通常已婚客戶出于對家庭的責任感、家庭聲譽及對子女的影響,會更為用心地經營自己的事業,還款意愿也更為主動一些。對于已婚的客戶通過觀察其對家人的態度可以看出其是否具有較強的責任感。未婚或離異客戶,更要深入調查未婚或離異的原因,生活和經濟是否獨立等方面,一般未婚或離異客戶要慎重進入。

  ④客戶的性格特征

  客戶與信貸員的關系應該是一種“朋友式的合作關系”,脾氣暴躁或態度傲慢、生硬的客戶這一關系的建立很困難,并且其個性因素還會對信貸員的調查、分析及貸后維護過程產生障礙作用,甚至會對貸款發生違約時信貸員處理增加很大的難度。建議對性格不好的客戶慎重進件。

  ⑤客戶是否有不良嗜好、不良和犯罪記錄

  · 要注意觀察、了解客戶是否有如酗酒、賭博等一些不良嗜好,其行為是否嚴重損害到客戶健康狀況,是否已經對客戶的家庭及生意的穩定性產生不利影響,對客戶將來還款能力是否產生一定的風險;

  · 查詢客戶的信用記錄是調查客戶信用情況的一個重要手段,對于有不良信用社記錄的客戶要了解其違約的真實原因,除非有特別特殊的原因,否則要將其視為客戶還款意思較差的一個重要證據;

  · 對于炒股的客戶,要注意該客戶的投機行為是否已成為客戶經營的“主要目的”,是否已經影響到客戶經營,客戶是不是可能將貸款挪用。

  ⑥其他人對客戶的評價

  其他人主包括客戶的親屬、同行、雇員、合作伙伴或周圍鄰居,在調查其他人對客戶的評價時要注意為客戶保密和判斷信息的真實性和客觀性。在要求客戶提供擔保人時,通過客戶尋找擔保人的難易程度可以間接了解到他人對客戶的看法:客戶對待他人的態度以及自信程度,也能反映客戶是否具有好的信譽。

  ⑦客戶是否是本地人

  微小客戶貸款制度里要求客戶必須是本地人或是在本地長期居住的外地人。在實際工作中,信貸員通常以客戶是否在當地有住房、其他家庭成員是否也在當地及借款人產生和經營的主要場所是否在本地等信息來判定其是否屬“長期居住”。

  ⑧客戶是否還有其他收入或支出

  了解客戶在當地的社會關系,必要的家庭費用及近期可能的支出,因為這些信息可以作為客戶的收入用于何處的證據,也可以作為評價客戶抗風險能力的一個參考。

  ⑨客戶的社會地位

  在當地有一定知名度、社會地位的客戶會更珍惜自己的聲譽,通常他們的還款意愿更好一些。

  2客戶經營信息方面

  主要考查客戶的經營經驗,當前及未來經營狀況,如何獲取經營記錄及借款用途等內容。

  ①客戶的經營經驗

  客戶的經驗主要來自于他經營、生產過程中的經驗積累。此外,家庭影響、打工經歷、專業文化背景也是客戶經營經驗的主要來源,信貸員也要注意考慮客戶的經歷與現在經營業務的密切程度。

  ②生意經營的原由

  了解客戶為什么經營當前的生意?未來的經營計劃是什么?其實這也是一個很好的談話切入點,通常客戶對這些信息的描述可以判斷客戶是否是實際經營者,可以了解到他的經營歷史,了解他對于現在經營業務的經驗和動機。客戶要經營當前的生意一般有以下幾種原因:技術優勢、家庭的影響或家族企業、社會關系優勢、商機發現、其他的因素。如果客戶主動選擇的話,要注意分析客戶是否是出于一種投機性的心理,他對現在從事的行業是否有足夠的了解,準備程度及計劃性如何。

  ③客戶經營記錄的獲取

  微貸技術強調,信息收集的主要來源是與客戶交談,但如果客戶有經營記錄相關信息的話,也不失為一種較好的用來檢驗信息的渠道,客戶賬本、原始憑證、單據、報表等都屬于客戶的經營記錄,如果客戶的經營記錄較多,可以從側面反映出客戶對自己生意的規劃性較強,也會使信貸員的分析過程較為輕松。

  ④貸款用途

  貸款用途是信貸員重點需要了解的信息。要清楚客戶為什么貸款,貸款的用途是什么?他要貸多少?實際需要多少來實現其商業計劃?他自己的前期投入有多少?注意觀察分析客戶的回答內容及細節,來判斷客戶申請貸款態度,以及他對其經營業務認真程度和現實程度。大多數的客戶申請貸款是為流動資產周轉,或是購買固定資產或新的投資計劃,又或者是幾種用途共有。實際工作中,信貸員發現有的人為了非商業用途來申請貸款:有的是為了還債,有的是為了消費,甚至是為放高利貸等投機的目的來申請貸款。

  軟信息的獲取方法和技巧有哪些?

  采集的軟信息,具有信息量大、零散等特點,需要信貸管理人員對之進行歸納、總結,尋找其中的核心信息,為貸款決策提供參考。

  1在信息采集中,需要注意的事項包括:

  (1)所有的信息都存在不同程度的夸大甚至扭曲,需要把客戶提供的所有信息盡可能地做真實還原;

  (2)調查過程中,要從眾多零散的信息中找到核心信息,深度挖掘;

  (3)信息之間多具有一定的關聯性,充分利用不同渠道的信息進行交叉檢驗,確保獲得信息的真實性;

  (4)在信息收集中,應重點關注客戶在貸款用途方面的信息收集。

  2實地調查技巧

  有些客戶家族式經營和財務不健全,貸款從軟信息(非財務信息)出發,要堅持"三問"和"三看"的貸前調查技巧。

  (一)三問

  一是"問人品"。借款人的性格、能力、資源等個人因素直接決定事業的成敗。對借款人人品的調查,可通過查看相關證件,走訪借款人鄰居、親屬、同學、朋友等方式了解。以微貸業務為例,必須要實地查看相關證件,通過與客戶交談,與客戶同行交談,走訪客戶有關聯的人員等方式,盡量充分了解客戶人品情況。

  二是"問經營"。借款人經營狀況好壞是決定借款人還款能力的根本。對借款人經營情況的調查,可通過查看報表、銀行流水、與財務人員交談、與借款人上下游客戶聯系、借款人同行交流等方式了解。例如某企業申請貸款,客戶經理調查發現該企業員工頻繁更換,特別是財務人員頻繁更換,則反映出該企業經營或管理上可能存在較大問題,必然會影響企業的生產經營,為貸款的正常收回帶來較大的隱患。

  三是"問風險"。理論上說每筆貸款業務都有風險,在貸前調查過程中要充分分析相關信息資料,判斷信貸業務的風險類型和大小。

  常見的信貸風險有:

  法律風險。借款人經營范圍、行為是否符合法律規定。信用社的信貸業務是否符合法律規定。

  政策風險。借款人是否受到產業政策、環保政策、進出口政策、稅收政策、銀行內部行業政策等的制約。

  行業風險。借款人所處行業的周期不同,面臨的風險及機會也不同,應充分了解借款人處于哪個發展階段,在行業中所處的地位。同時應了解和掌握行業整體的盈利水平,客戶的生存狀況。

  經營風險。主要通過借款的經營狀況來分析判斷借款人是否會發生違約風險。對發現的經營風險,銀行能否通過嚴密的風險防范措施加以控制,降低風險發生的概率。

  (二)三看

  一是"看稅表"。主要是分析借款人的納稅報表,若發現與實際經營情況存在差異,則應要求借款人提供產生差異的合理解釋和佐證資料,銀行信貸調查人員因結合借款人提供的佐證資料,判斷借款人實際經營情況。

  二是"看流水"。由于多種原因,客戶提供的賬面銷售額與實際情況存在差距,需要信貸調查人員對借款人的現金流水和銷售流水所形成的證據鏈進行相互交叉印證。常見的流水有銀行對賬單(包括個人)流水、倉庫日記賬、貨物進出憑證、進出貨清單等。如某借款人申請借款時提供的報表反映其年銷售收入約為1000萬元,而其內部流水賬反映為2000萬元,客戶經理經核對其銀行流水(包括其關系人賬戶)、倉庫日記賬,貨物出庫單等對比,最終確認其實際銷售收入為2000萬元。

  三是"看憑證"。主要是信貸調查人員在借款人實地調查時應抽查財務原始憑證,以印證借款人提供的財務報表和財務明細賬的真偽。

  延伸閱讀

  如何對社會角色與經濟行為的軟信息(非財務信息)進行分析?

  非財務信息分析,與財務信息分析相互印證、相互補充、為信用評價結果提供充分和必要的依據。它不僅有助于判斷客戶的償還清付能力,更是判斷客戶付款可能性、檢驗其可信任程度的不可或缺因素。尤其對于小額信貸客戶而言,財務信息的不完整決定了非財務信息分析的重要性。

  對非財務信息的分析可采用不對稱偏差分析法進行分析。通常信貸管理人員的貸款決策,是重要的決策依據之一,為其服務特定客戶群體所積累的經驗,對客戶的不同方面進行描述,并以這種描述作為貸款決策的依據。由于這些描述主要為信貸管理人員的主觀描述,無法進行量化,難以保證貸款決策的一致性和穩定性,而借助不對稱偏差分析法一定程度上可以避免個人主觀判斷的缺點。

  不對稱偏差分析法是將客戶的不同方面以坐標的形式進行展示,并通過某一客戶實際情況的描述得到偏差度,偏差度不作為量化指標,而是通過偏差方向的組合,做出風險判斷。不對稱偏差分析可幫助信貸管理人員發現貸款的潛在風險點,指出其需要重點分析的方向。

  不對稱偏差分析法的操作步驟如下:

  (1)制定不對稱偏差分析的坐標。小額信貸機構可以根據其所服務客戶群體的基本特征制定坐標,如婚姻狀況、年齡、從業經驗、貸款歷史、私人資產、保證人年齡、保證人婚姻狀況等要素,組成一連串的坐標要素;

  (2)在各坐標要素上根據客戶的情況做出線性顯示。信貸管理人員根據客戶的實際情況,在坐標上標出客戶所處位置。根據對標準客戶的描述,越正常的客戶,線性顯示越平坦,線性描述如果出現偏差,信貸管理人員可根據偏差方向,結合其他方面的信息作出判斷,并根據實際需要對該方面進行重點分析;

  (3)對客戶進行綜合評價。客戶線性描述越平坦,客戶越接近標準要求,其分析要求就可以相對降低。反之,客戶線性描述偏差越大,客戶經理就必須沿著偏差方向對客戶進行分析。以上在各坐標要素上的評價共同構成對客戶的綜合評價結果,作為是否發放貸款的重要決策依據。

  以上內容轉自《小額貸款公司知識百問》轉載請注明出處。


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